La négociation, loin d’être un rapport de force où chacun cherche à imposer sa victoire, s’apparente à une danse entre deux partenaires : elle exige écoute, sensibilité, ajustements subtils et une connexion sincère pour avancer ensemble et trouver des solutions équilibrées. Avec une plume accessible et des anecdotes issues de situations réelles, Georges Kohlrieser, fort de son expérience en tant que négociateur lors de prises d’otages, démontre que créer un lien authentique et respectueux est la clé pour transformer tensions et blocages en opportunités, qu’il s’agisse de sauver des vies ou d’éviter une réunion interminable.
Nous sommes tous, à un moment ou un autre, otages psychologiques de nos sentiments, de situations inextricables, de relations envahissantes ou même de nous-mêmes. Reconnaître cet état d’otage et créer un lien émotionnel avec soi-même et avec les autres permet de dépasser le problème et de construire des ponts relationnels plutôt que des murs. Il ne s’agit pas d’aimer l’autre, mais de tisser une connexion émotionnelle. L’œil de l’esprit joue un rôle central dans ce processus : visualiser une issue positive, même lorsque tout semble bloqué, nourrit notre résilience et empêche les émotions négatives de prendre le dessus. Car un négociateur qui perd son calme, c’est comme un pilote sans boussole : il finit par s’écraser.
Les conflits peuvent devenir des sources d’opportunités, à condition de maintenir le lien, d’éviter les guerres d’ego (où chacun veut prouver qu’il a raison et qu’il doit gagner) et de « mettre le poisson sur la table » : nommer et reconnaître les problèmes, même les plus inconfortables, pour désamorcer les tensions. En abordant les désaccords avec honnêteté et respect, ce qui semblait insoluble se transforme en une opportunité de dialogue et de progrès. Un dialogue authentique, respectueux, et pourquoi pas ponctué d’une pointe d’humour, peut ainsi faire toute la différence.
Lors des négociations, reconnaître et accueillir ses émotions est essentiel pour en faire un allié plutôt qu’un saboteur. Rester stable face à la tempête repose sur des bases de sécurité solides—qu’il s’agisse d’un mentor ou d’une personne de confiance, d’une idée forte ou d’une routine apaisante. Ces ancrages profonds nous permettent de naviguer sereinement dans les turbulences émotionnelles.
La négociation n’est pas une bataille, mais un art de la connexion et de l’harmonie. Georges Kohlrieser nous enseigne que la liberté intérieure et le succès en négociation passent par le lien, une vision positive, des bases solides et le courage de nommer les problèmes.
It would be more accurate to say that we see with our brain rather than with our eyes. However, the more interesting point is that the brain does not always need to receive information through the eyes in order to “see.” It can recall sights, sounds, and feelings from memory and run the whole sequence like a movie, all inside our head, in the mind’s eye
